5 tips van experts – Woodard's Herren biedt geheimen om te laten zien, buitenmeubilair te verkopen – MIGE-kantoormeubilair

Lavendelkleurige schoenen met gele zolen en een lavendelkleurig overhemd kondigen het comfort van Bill Herren aan met kleur en een pakkende presentatie.

Ondanks zijn overduidelijke flair werd Herren, een industrieel ingenieur van opleiding, 31 jaar geleden ingehuurd om de klantenservice van Whitecraft opnieuw in te richten.

Toen stopte de showroomontwerper van het bedrijf en Herren's zoektocht naar een vervanger mislukte. Bij alle ontwerpers die hij interviewde ontbrak het aan de basisprincipes van een goed showroomontwerp: “Ze kennen ons niet, noch onze klanten, noch onze meubels”, vertelde Herren zich tegen zijn baas.

Dus begon Herren zestien jaar geleden met het ontwerpen van showrooms, en toen Woodard Furniture in 16 Whitecraft kocht, werd Herren de creatief directeur van het bedrijf.

Goed uitgevoerde merchandising bouwt een klantenkring op en stimuleert de verkoop. Daarom brengt Herren een groot deel van zijn tijd door met het bezoeken van de retailers van Woodard.

Hij begint vaak met het laten zien van de detailhandelaar hoe hij buitenproducten kan presenteren om de aandacht van de klant te trekken.

"Ik ga om twee redenen een hele bank in een aantal wilde stoffen maken", zei Herren. “Om ervoor te zorgen dat iedereen er naar kijkt, en dat dealers niet bang worden om zoiets te laten zien.

“Want als de dealers de juiste verkopers hebben, kunnen ze een aantal van de meer ongewone dingen op hun vloer zetten, wetende dat hun verkopers aan klanten kunnen uitleggen: “Dit is niet de enige manier waarop je dit kunt krijgen. Je kunt dit bestellen met een van de 500 verschillende stoffen.'

“Als ze dat kunnen, hebben ze de kans om iets meer kleur en leven op hun vloeren te laten zien dan … beige.”

Het toepassen van het showroomconcept dat wordt gebruikt bij binnenmeubilair helpt ook, zegt Herren, omdat klanten meer moeten zien dan alleen een paar keuzes.

"Als je maar twee sets of drie sets laat zien, zegt de klant misschien: 'Nou, die vind ik niet leuk', en dan draaien ze zich om en lopen naar buiten," zei Herren. “Het geeft ze niet de kans om iets te kiezen dat ze leuk vinden.”

Maar met vloeroppervlak tegen een premie. retailers moeten stijlen selecteren waarvan ze weten dat ze hun klanten zullen aanspreken en “deze met de juiste afwerking en de juiste stof zullen toevoegen die goed in hun winkel zullen verschijnen”, aldus Herren.

De volgende stap is om elke groep volledig van accessoires te voorzien. "Ik ben dol op kussens", zei hij. “Het is een goedkopere manier om iets aan te kleden” of kleur toe te voegen aan een neutrale bekleding.

“Een gedekte tafel ziet er altijd zoveel mooier uit dan een lege rechthoekige lege ruimte,” zei hij, en een vloerkleed definieert het hele geheel en “laat je naar dat decor kijken, alsof het in zijn eigen kleine doosje zit.”

Als een detailhandelaar een groepering heeft opgezet en de juiste accessoires heeft, zegt Herren, “gaat de klant niet alleen dat meubilair kopen, maar alles rondom dat meubilair, zodat ze het thuis kunnen dupliceren.”

Het netjes houden van de showroom is een must, maar ook een uitdaging omdat klanten in een groep meubels zitten, de accessoires hanteren, de kussens opnieuw rangschikken, hun waterflessen achterlaten en naar de volgende groep lopen, zei Herren.

Als een winkelier niet continu iemand heeft die aan het opruimen is, is de hele winkel al snel een chaos. ‘Hopelijk komen er de hele dag klanten binnen,’ zei Herren, ‘dus het is niet iets voor het einde van de dag.’

Zwevende meubels verkopen niet zo goed, heeft Herren geconcludeerd. Woodard maakt ijzer-, aluminium- en geweven collecties, en heeft die groepen ooit afzonderlijk tentoongesteld.

Klanten komen misschien de winkel binnen en "zeggen in gedachten:" Ik wil alleen ijzeren meubels ", en als ze die ijzeren groep niet leuk vonden, draaiden ze zich misschien gewoon om en liepen naar buiten."

Maar als ze iets zien waar ze nog niet eerder aan hadden gedacht, zoals een verweven groep waar ze doorheen lopen, “zeggen ze misschien: “Laat me eens kijken hoe dat voelt.”

Dit is waar de opvallende accessoires kunnen helpen. Als een klant zelfs maar overweegt meubels te kopen, “moet het er goed uitzien”, zei Herren. “Dan moet het goed zitten. Als je die hebt, is de prijs niet zo belangrijk meer.”

Dit alles kan echter mislukken als het verkooppersoneel niet goed is opgeleid.

“Tenzij je verstand hebt van tuinmeubilair, hoe leg je iemand dan uit dat hij 2,000 dollar meer gaat betalen voor iets dat buiten komt te staan, in tegenstelling tot de bank die binnen komt te staan ​​waar hij of zij op gaat zitten? elke dag?” Herren poseerde.

Detailhandelaren hebben personeel nodig dat klanten de kwaliteit, de garanties en de duurzaamheid kan uitleggen die aan het prijskaartje verbonden zijn.

En wie kan datgene leveren dat vanzelfsprekend zou moeten zijn, voegde Herren eraan toe: “China traint meubelfabrikant Klanten zullen van niemand kopen, of het nu in de winkel of online is, die hen niet de service biedt die ze zouden moeten krijgen.”